A necessidade de recursos é universal. Para você uma boa noticia. Você tem muita companhia. Também uma má noticia: A concorrência é brutal. Como sair vencedor? Com muito planejamento e dedicação.

O bom planejamento é vital para o êxito de seu esforço. Não saia em campo antes de fazer muito bem o seu "dever de casa". Aqui daremos várias idéias/aconselhamentos comprovadamente eficazes para que você seja um vencedor.


Dependendo de seu objetivo o planejamento poderá cobrir um extenso horizonte de tempo. A Universidade de Cambridge da Inglaterra acaba de anunciar uma ambiciosa Campanha. Cambridge cumpre 800 anos em 2009 e deseja captar 1 bilhão de libras esterlinas (cerca de R$ 4.1 bilhões) até 2012.

O crescimento e atratividade do Terceiro Setor, o setor do bem, que se dedica a melhorar a vida das pessoas e do mundo em que vivemos, se desenvolve com vigor. Os Estados Unidos país líder em investimentos sociais captou em 2005 a soma de U$ 220 bilhões. Bill Gates, o homem mais rico do mundo, declarou (aos 50 anos) que vai se afastar da Microsoft, a exitosa empresa que criou para se dedicar exclusivamente à filantropia. Warren Buffett o terceiro homem mais rico do globo, anunciou este mês que doará 85% de sua fortuna de U$ 44 bilhões à Fundação Bill e Melinda Gates.

Estes "galácticos" números confirmam que estamos numa atividade muito importante e em crescimento. Não se sintam pequenos pelas cifras citadas.

Os reais que sua instituição precisa para realizar sua Missão são para você e seu publico alvo, tão importantes como os números acima citados para as instituições mencionadas.

Como captar? Sendo profissional.

Observando a experiência daqueles que há muito se dedicam a estudar e difundir excelência em Captação de Recursos. Peter Edless* é um consultor independente com cerca de 30 anos de experiência em captação. Ele nos apresenta seis requerimentos para ter sucesso:

1- Os objetivos de sua instituição precisam motivar fortemente os doadores, que tem que se entusiasmar pelas razões de existência de sua instituição: A sua Missão;

2- A trajetória de sua Instituição deve ser exitosa. Comprove com fatos concretos o sucesso passado. Se sua instituição estiver começando, o currículo de seus principais dirigentes deve demonstrar experiência e conhecimento na área para a qual se destina a Captação;

3- Sua organização e/ou seus principais lideres devem ser conhecidos por aqueles de quem você pretende captar;

4- Seu dirigente principal e o líder da Campanha de Captação devem ser altamente competentes, comprometidos com a causa e idealmente ser excelentes captadores;

5- As metas da Campanha devem ser especificas, motivadoras, em geral orientadas a pessoas e refletir um sentido de urgência;

6- Os resultados da Campanha devem ser mensuráveis. Informe a seus potenciais parceiros o que será feito com seus recursos. Forneça um cronograma de atividades e resultados.


O mesmo Edless nos aponta as dez maiores razões para o fracasso de Campanhas:

1- A Campanha não cumpre com os seis requerimentos básicos para o êxito;

2- A equipe dirigente é ineficiente;

3- O líder da Campanha não é competente;

4- O objetivo não é realista;

5- Não se buscaram suficientes grandes doadores;

6- Pessoas -chave para o êxito não foram adequadamente motivadas;

7- Não havia gente suficiente para captar;

8- Não se estimaram bem as doações per capita;

9- A liderança da Campanha não se comprometeu com o plano de ação;

10- O treinamento dos Captadores foi inadequado.


Com os 16 itens acima, sua Instituição terá uma importante lista de requerimentos a observar e de perigos a evitar. Antes de cobrir a segunda pergunta (Quem deverá captar?) desejo abordar alguns requisitos gerais que devem ser considerados, independentemente de quem irá captar, ou melhor devem ser respeitados por qualquer pessoa que for captar.

No momento está em processo de desenvolvimento uma Declaração Internacional de Princípios Éticos na Captação de Recursos. Cinco princípios estão sendo considerados:

1- Honestidade - O Captador deve em todos momentos agir com honestidade e correção para corresponder à confiança do publico e proteger doadores e beneficiários;

2- Respeito -O Captador deve sempre agir com dignidade para com sua atividade e organização bem como para seus doadores e beneficiários;

3- Integridade- O Captador deve agir abertamente com responsabilidade. Deverá expor qualquer conflito de interesse e evitar qualquer aparência de mau comportamento profissional ou pessoal;

4- Consideração - O Captador encorajará outros a trabalhar com os mesmos princípios, valorizando a privacidade , o livre arbítrio e a diversidade em todas suas formas;

5- Transparência - O Captador fará relatórios claros sobre seu trabalho, sobre a forma como recursos são obtidos e aplicados, bem como os custos envolvidos.

Para maiores detalhes sobre os princípios e a ética na Captação de Recursos no Brasil, recomendamos consultar a ABCR**


Vejamos agora quem deverá captar.

Idealmente a Captação deverá ser feita por pessoas da Instituição. Quem melhor do que um dirigente ou voluntário da Instituição para falar de sua Missão, sua trajetória, seus objetivos, suas necessidades? Quem for captar deve vestir a camiseta.

Lembrando o artigo desta coluna no mês passado - deve ser também um doador da Instituição. Não importa quanto tenha doado.

Não basta porém "ser" da Instituição. Tem que ser competente no seu discurso. Deverá construir sua argumentação sobre um documento bem formulado que defina a Missão, que comente os logros do passado, que apresente os dirigentes, doadores no passado e atuais, que focalize os principais desafios/objetivos da Captação, que anuncie os resultados que trará esta Captação exitosa, que mencione como os recursos serão aplicados e como serão controlados e informados (preferencialmente auditados) que informe aos doadores quais os benefícios que se lhes oferecem.

Se sua Instituição tem um Conselho, uma das funções principais do Conselho deveria ser a Captação de Recursos. Diretamente (solicitando) ou indiretamente (abrindo portas) Se sua Instituição não tem um Conselho, considere criar um. Se seus conselheiros não se sentem vontade para captar, procure motivá-los e, se necessário treiná-los via ajuda interna ou externa. Os mesmos argumentos apresentados para o Conselho, são válidos para a Diretoria.

Como a Captação de Recursos é um trabalho contínuo, todo o ano, dever-se-ia considerar ter uma função de Desenvolvimento Institucional que poderia estar sob a presidência da instituição e em ligação estreita com todo o planejamento da entidade.

E um consultor externo? Não é raro entidades depositarem "milagrosas" expectativas sobre um consultor externo. É o Salvador da Pátria que abrirá sua caixinha de mágicas e de lá retirará os contatos que trarão o financiamento para pagar por todos os $onho$ da instituição... Vamos contratar um consultor externo, pagá-lo bem (com que recursos?) e tudo (?) estará bem. Talvez para o consultor que, se tiver algum êxito poderá ter conseguido a dependência de uma organização.

Costumo dizer a meus clientes que o dia de gloria do consultor é quando se torna obsoleto! Ele terá conseguido desenvolver a Instituição a um ponto em que ela assume a responsabilidade de sua sustentabilidade. O mesmo Edless que já mencionamos diz "Consultores não existem para tomar o lugar de pessoas da organização responsáveis pela captação, nem para assumir a liderança de campanhas de Captação. Seu trabalho é de ampliar o horizonte destas pessoas, ajudando as organizações a serem mais dinâmicas e lucrativas."

Segundo Sheelagh Antrobus*** "a Captação requer paixão, entusiasmo, profissionalismo e criatividade. O Captador motiva pessoas a dividirem sua riqueza"

Há alguém assim em sua organização? Caso sim parabéns. Caso não, parabéns também, Você pode ter um maravilhoso desafio pela frente.

* L. Peter Edles "Fundraising - Hands on tactics for non-profit groups"
** ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos

***Sheelagh Artrobus "The greatest job in the world" publicado no site www. resource-alliance

*René Steuer é Bachelor of Arts (Psicologia) pelo Amherst College de Massachusetts, USA. Trabalhou em Marketing a Administração na Richardson Vicks e Procter & Gamble no Brasil, México e Venezuela. Foi um dos fundadores e preside o conselho da ABCR. Palestrante em Gestão e Captação de Recursos no Brasil, Argentina e Colômbia. Como consultor no Terceiro Setor trabalhou com a EASP-FGV, Hospital das Clinicas, Comunidade Solidária, Hospital do Câncer, Artemísia, Aldeias Infantis, OAF, CEPA C, Colégio Santo Américo, e outros.